CA中国业务剥离 神码独家分销压力大

　　从曾经的“十八罗汉”，到现在的“一根独苗”。曾经以直销标榜自己的CA，此次是在挑选销售最佳拍档，还是在试图抓牢最后一根稻草

　　把销售工作完全外包?CA中国公司正在做这种风险性十足的尝试。

　　7月3日下午，CA与神州数码在北京正式签约，神州数码将成为CA在中国大陆的独家分销商。这场紧密合作直接导致了CA公司销售团队的解体。

　　“我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，CA中国公司技术顾问李从均(化名)的情绪显然有些不稳定。

　　李从均向《IT时代周刊》表示，最近公司内部是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的，所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”他随后解释，公司将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也将交由神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李从均认为，有分公司前车之鉴(裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等数人)，自己的前途堪忧。

　　另据知情者透露：“之前CA与中国建设银行签下一个大单子，但由于公司调整未果，迟迟没有实质动作。因为不知道该怎样跟对方解释，负责此项目的销售人员根本不敢见客户的面。这样的情况不是个案。”

　　该人士还表示，目前CA原有近百人的销售团队已经解散，“大部分去了竞争对手的公司”，现在只留下了一位销售经理和一位市场经理与神州数码的销售团队协调。当记者就此向CA公司求证时，该公司公关人员表示“一切运营正常，研发人员仍在不断扩充”，但事实上，记者求证的是“销售团队解散是否属实”。

　　蜕变一直在进行

　　CA是全球第四大软件公司，在全球的营收一直持续增长，但利润处于下滑状态。中国业务在激烈竞争下近年颓势明显，本次大刀阔斧改变销售模式希望能够重获辉煌。

　　之前，CA已经经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——2005年9月初，CA就宣布改变多年的直销模式，北亚市场80%业务采用分销，在中国推出“十八罗汉”渠道架构。即从近200家合作伙伴中选择18家技术力量、市场渗透能力强的渠道组成内地渠道框架的主干，它们将分别成为CA的企业解决方案合作伙伴(ESP)和服务提供商(SP)，并为二级渠道的拓展和规范积累能量。

　　2007年10月31日，CA与中软国际、神州数码签了合作协议，加上之前签的方正、紫光，已有四家公司成为了CA的ESP。2007年12月开始，CA在亚太区再次调整销售模式，在亚太区的八个城市和地区中，神州数码成为CA在中国大陆及香港地区的合作伙伴;精诚信息则将成为CA在中国台湾地区的合作伙伴。今年1月中旬，CA宣布神州数码为自己在中国大陆的合作伙伴。又经过半年的接触，神州数码在7月由“合作伙伴”升格为“独家分销商”。

　　7月3日，CA亚太及日本地区渠道副总裁尼科在签约仪式上坦承，“CA进入中国的20多年来，过去一直采用直销的销售模式，近3年来，CA采用了直销为主、分销为辅的混合模式，但渠道之间时常发生冲突、渠道管理混乱。”

　　“我们与神州数码经过3年的合作，他们可以消除渠道网络中的所有矛盾，所以我们选定神州数码为中国大陆独家分销商。” 尼科解释。

　　一位不愿透露姓名的渠道人士告诉记者，CA的渠道一变再变，显示出CA渠道长期不稳定的现状。“不知这次的又能坚持多久，如果再要变的话，那就只能是CA退出中国了。”