“金融风暴”想躲躲不过

　　一场百年不遇的美国金融风暴横扫全球，使各国经济陷入恐慌之中，第104届广交会10月15日起在广州开幕。据报道，过去福建外贸企业一席难求的广交会展会摊位，在正在举行的第104届广交会却出现了破天荒的退订现象。

　　中国未来的经济结构肯定要向内需拉动型转变，成为中外专家的一个共识。清华大学国情研究中心管清华说：“尽管现在我们的经济减速了，但是这个速度仍然是10%左右，依然是高增长，所以，我们也要利用这次机会改变经济结构，从出口型经济转变为内需型经济。”

　　政府为了拉动内需，央行一个半月降息三次，铁路建设等投资被认为是拉动内需的"火车头"，国家拉动内需政策已经开始。外贸型企业如何变危机为机会，以适应内需的增长，转型已“箭在弦上”。

　　外贸企业“转身”内贸市场阻力大

　　一个人的营销队伍难以打开国内市场

　　目前许多希望开发国内市场的外贸公司，真正负责内销的人员只有那么一两个，你或许会感到滑稽可笑，面对国内市场，他们只是打打电话、发发传真，根本没有人知道如何开拓国内市场。

　　营销组织及营销队伍的不完善、不专业，导致外贸公司国内开拓中屡屡碰壁，他们对中国的市场情况并不熟悉，每一个区域市场和渠道状况都不相同，如果把开发国内市场当作战略方向来发展，没有合适的、专业的、资深的营销团队作为基础，任何业务的开展都是花拳绣腿。

　　缺乏品牌支撑

　　外贸型企业往往是贴牌，为国外品牌代工，长期依附国外买家已经让自己成为“快煮熟的青蛙”，汇率的变化、金融危机的突发、国外买家突然减少订单，让外贸型企业措手不及。

　　我们来看看国内成功转型的外贸型公司是如何做的?

　　祥胜公司的成功转型第一步：建设内贸销售队伍

　　祥胜文化用品有限公司专业生产以PP材料为主的文化用品、办公用品、学生用品、笔记本、文件夹购物袋、生活用品五大系列产品，是一家集研发、设计、拉片、印刷、模切、装配、包装、销售一体的综合性文具专业企业。

　　人民币兑美元汇率2007年已经上涨了6.9%，在人民币汇率波动让欧美市场需求急剧萎缩，本是微利的文具出口面临前所未有的压力。为了摆脱过于依赖出口(外销占60%以上)，企业管理者认为加强销售团队、销售管道管理将是企业开拓内贸市场的首要战役。

　　经过祥胜公司与“销售力提升中心”(www.qynl.com)SSTC导师李翔采用销售战略诊断课和顾问的方式进行的多次交流、商讨，最后制定了内贸为主外贸为辅和渠道下沉、掌控终端的战略思想。

　　祥胜2006年初只有6名内贸销售人员负责经销商销售，计划通过一年需要建设一个庞大的销售团队，销售团队以省或者直辖市划分为24个办事处作为基层团队，每个办事处有一名经理和5-7名销售代表，销售团队会有24个办事处经理和150名销售代表，销售培训成为头等大事。

　　经过了一年的培训，祥胜公司和李翔老师培训出了近20名具备培训能力的销售经理，开发出了培训新销售代表的全部共十门课程，并让销售经理培训自己各地的销售人员。

　　培训内容以销售技能培训为主，但最重要的是开展实战演练，一个全无工作经验的应届职高毕业生经过四周70小时就可以培训成为合格的销售代表。

　　祥胜公司的成功转型第二步：实施在线CRM

　　祥胜公司的内贸拓展得益于一种租用的客户管理管理系统(www.xtools.cn)，销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月千元左右的软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单。

　　新老员工对待在线CRM的态度在开始的时候不尽相同，在开始的时候，老员工熟悉的是老的工作方式，往往对新的管理手段有一些抵触，而新员工对如何使用CRM却比较迷茫，领导层觉得，明确约定填写CRM的规范成为实施这个工具的首要任务。

　　管理者觉得，拜访客户的详细记录一定需要记录在每一个客户的“客户视图”里面，销售经理可以看到销售人员每天的日程、计划和拜访客户的详细记录，让整个团队都实现了透明管理。李翔建议，把每个人使用CRM的情况与个人业绩考核结合。

　　这样，李翔的销售力提升思想和XToolsCRM紧密结合起来了，李翔说，如果缺少这种管理工具，异地管理可能每天只能是回到最原始的传真工作日报状态了，但纸面的工作日报往往成为形式主义，管理者也不能随时“俯视”销售人员的业绩和工作效率。

　　就这样，新的销售团队开拓区域市场一年后，祥胜公司销售业绩增长到原先的300%，两年后销售业绩增长到原先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

　　如何应对金融危机，很多外贸型的公司也提出自己的对策，就是“力保欧美日”，“猛攻亚南美”。“力保欧美日”是保持与欧洲、美国、日本市场的关系：第一，在老客户维护方面，尽全力确保与客户的良好关系，在付款、交期、客诉等条件与客户有分歧时候，在确保交易安全的前提下，要设法寻求公司领导的理解或现有公司政策的变通之法，给客户最大的理解与支持。第二，新客户开发方面，多投入精力。至于德、美、日等国举行的展会，可以根据情况考虑放弃;“猛攻亚南美”即在保持与欧洲、美国、日本市场关系的基础上，加大火力猛攻亚洲、南美市场。

　　无论如何，在新客户的开拓、老客户的维护上，CRM最终成为关键手段，在线CRM也成为管理销售队伍，管理分支机构的必备工具。

　　祥胜公司的成功转型第三步：CRM提高客户满意度=提升品牌价值

　　2000多个终端店是祥胜公司最重要的销售管道，经销商对终端门店的影响力有限，如果“祥胜”这个品牌的影响力通过经销商传达给终端门店，让祥胜公司觉得不太实际，于是，公司规定，销售人员也应该面对自己区域的门店拜访和管理，CRM成为提升门店满意度的工具。

　　销售人员拜访门店可以收集到最终使用者对产品的反馈，可以收集到产品的受欢迎程度，可以收集到竞争对手的产品定价，这些内容不断通过CRM传达到最高层，这种传达是最直接，最快速，最真实的。重要的是，拜访能让门店满意，能让客户满意。

　　管理层知道，品牌建设不是一蹴而就的，长期关心终端店的感受，长期提升产品的质量，和调整价格政策，让销售管道能够挣钱是硬道理。

　　结束语

　　金融危机最终会过去，对于很多企业确实是危机，只有一小部分企业能抓住这个机会，你要喊出你的口号：“我们不要躲避，我们要迎接金融风暴”。如果你度过了金融危机，你就能在将来获得更大的市场，因为你的很多竞争对手将在这次危机中消失，如果你是以生产力成本低廉为优势获得国外订单的话，你可能需要更多的思考，让产品赋予更多的科技价值，加强自主研发能力，确保自己企业的特色和竞争优势。

　　而最重要的是：你需要建立起来多渠道的销售途径，利用高端的思想和软件工具加强销售管理、客户管理、渠道管理，这将让你处于不败之地。