赛捷软件渠道加速 推出代理商成长计划

　　10月是赛捷软件新财年的开始。中国是赛捷软件新的市场，在过去的两个财年中，赛捷中国完成并且远远超过了赛捷亚太区布置的业绩目标，是赛捷在中国长足发展走出的重要而坚实的一步。

　　杨波：赛捷与代理商合作，双方都要进行投入。机会型的代理商不是赛捷想要的。

　　杨波：赛捷与代理商合作，双方都要进行投入。机会型的代理商不是赛捷想要的。

　　业绩不是赛捷考核区域分公司的唯一目标。赛捷的目标有两类：业绩目标和战略目标。

　　战略目标比较多涉及到渠道，总部要看中国区代理商的质量和数量有没有提升。如果业绩完成了，但是渠道建设比较滞后，也不算达到目标。

　　赛捷中国的渠道发展目标是用3~5年时间，在每个经济核心地区(省会或沿海城市及其周边地区)有一家核心合作伙伴，也就是赛捷中国的“一城一核心”计划。中国地域辽阔，对合作伙伴的素质要求较高，要做到“一城一核心”，的确需要一段时间。

　　一城一核心

　　为实现“一城一核心”，在过去的一年，赛捷举行了大规模的渠道招募活动。目前，在北京、上海、广州发展了多家代理商;在云南、山东、大连也与当地的软件企业达成了合作意向;在上海周边城市苏州和无锡也建立了强大的合作伙伴队伍。这些代理商已经给赛捷带来了商业机会，或与赛捷进行项目上的合作。

　　负责渠道合作伙伴管理的赛捷软件中国区副总裁杨波说，“代理商发展分三个阶段：一、招募期，这个阶段要打品牌知名度，建立完善的售前体系来支持代理商;二、发展期，在这个阶段要帮助签约代理商打单、做实施，让代理商赚钱，这样代理商才可能跟软件厂商一直走下去;三、保留期，代理商与厂商磨合一段时间之后，会有一个互相选择的过程，有些代理商能和厂商一起继续合作，有的则会有另外的选择。目前赛捷仍处于第一阶段。我们希望2007～2008年能快速拓展渠道，缩短打基础的时间，在20个省(或地区)建立分销网络。”

　　去年赛捷签了超过30家代理商，但杨波认为，合作伙伴“成活率”是目前赛捷最关注的问题，让合作伙伴赢利才能保证赛捷渠道的良性和长期发展。