IT商网(it365)专访(谷春雨) 翻阅中国20年的IT渠道史，我们发现，渠道商的转型成为了时刻都在上演的事情。包括神州数码、联强国际在内以分销硬件为主营业务的渠道领头羊，在发展的过程中亦有转型，其中当以神州数码的IT服务最为引人注意。尽管在现阶段来看，神州数码的IT服务业务收入还并未成为总体收入的主要部分，但若按IT服务名誉和收入的排名看，其仅排在IBM和惠普之后。而从最近两年神州数码IT服务业务的增长速度来看，IT服务业已被用户逐渐认可，现在和未来这将成为IT业又一个新的蓝海市场，将引无数渠道群攻之。这其中，包括中国软件分销的领军企业——连邦软件。

　　据连邦软件副总裁邢晓炜介绍，2008年，将是连邦软件成立14年来非常重要的一年，这一年，连邦软件将在现有传统的软件分销业务基础上，开拓出新的业务领域，即IT服务。

　　3年业绩翻10倍的转型基础

　　如果深谙中国软件市场的IT人，一定熟知正版软件在中国的推广在千禧年前后并非一帆风顺，而以销售正版软件为使命的连邦软件，成长路同样曲折。这家成立了14年的IT分销企业，在经历了网游市场起伏不定的的摇摆冲击、盗版软件的泛滥后，依然步履艰难的在不断的转型和摸索中前行。其实在2005年之前，连邦软件的业绩并不是特别理想，尽管企业依然在盈利，但与股东的要求还存在一定的差距，这一现象一直到2005年才开始转变。

连邦软件副总裁 邢晓炜

　　当时还在连邦软件股东处参与资本运作工作的邢晓炜临危受命，被一纸公文派到北京负责连邦软件公司的日常运营管理工作。邢晓炜到北京后的第一个调整就是砍掉当时盈利缓慢的网游业务，不再做点卡的分销工作，转而是回归软件。“既然公司的名字有‘软件’这两个字，我们就必须要做软件，就算做分销，也要销售软件，‘回归软件’成为了2005年最重要的一个话题。”邢晓炜回忆刚来连邦软件做出的第一个调整时，依然有些激动。

　　在抛弃了网游等个人产品之后，连邦软件将自己的目标锁在了微软、赛门铁克等国际软件巨头的身上。2005年是中国计算机普及速度最快的一年，微软对正版软件的普及需求和病毒肆虐的互联网，使得正版软件和安全软件成为了这一年最引人注意的产品，同样，这一年也成就了“新”的连邦软件，连邦软件的收入在这一年有了质的飞跃。在逐渐稳定了市场后，连邦开始投身于另一个新的课题中——渠道调整。

　　2005年，连邦将自己的渠道体系架构重新进行了梳理规划，在此次规划中，建立起了以直营为主，渠道商加盟为补充的渠道结构。两年后的连邦直营分支机构由当初从4、5家，增加到07年底的25家，覆盖的城市也达到20多个城市，直营店面逼近50家。尽管直营店面占据了分销体系的主体部分，但在其业务收入比例中，分销还是占据了60～70%的份额，其余的15～20%分别是零售和直销业务。2005年渠道体系的架构的调整，一直保持到现在。

　　在2005年“回归软件”之后，连邦软件已经连续3年实现了每年100%的销售增长。据邢晓炜介绍，2005年、2006年和2007年，连邦软件实现了3年销售额增长10倍的神话，由最初的5千万元，增长到5亿元。“回归软件”计划得到了股东的认可，这，也为后来的转型奠定了坚实的基础。