2008年金融危机席卷全球，股市、楼市等等均遭遇不同程度的破坏无一幸免。在美国总统大选获胜演讲中的奥巴马也将这称之为“史无前例的金融危机”，感觉上任之后压力很大。众多IT企业纷纷裁员自保，戴尔、惠普、联想、诺基亚、SUN、思科等等正在裁员的it巨头范围正在慢慢扩大。

　　作为实力雄厚的IT大厂尚且如此，那么中国4200万中小企业将怎么度过此次危机呢，难道就只有等待破产吗?对此IBM大中华区中小企业群总经理黄建新先生做出了新的解释：“雪灾也好，金融风暴也好，我们叫危机，但是有危才有机，你需要从危机里面看到机会在哪里?譬如我们前一段时间的地震，这个对IT来讲可能是一个机会，这样才开始重视灾难备份。像金融风暴，大家的资金链出问题了，怎么去节约成本，提高效率?这也是用IT能够解决的。还有之前的毒奶粉事件，对企业来讲，质量的管控要加强，质量管控怎么去做呢?IT也能帮它去做这个工作。我们作为经销商也好，解决方案商也好，我们应该从这个机会，从我们所谓的危机里面看到我们的机会在哪里?找到一些跟我们能够配合的解决方案，甚至找到IBM，找到应用商看看我们有没有什么解决方案去解决。”

　　黄建新的观点正是启发了中小企业在危机时刻应看到新的商机，正如2003年非典时一样，谁曾想到电子商务能一炮而红，谁曾想过卖口罩的小厂能大赚一笔。

　　IBM五位一体策略

　　针对中小企业的特点，IBM推出了五位一体的渠道策略，从五个方面帮助中小企业。

　　第一，IBM的人员。从今年开始，IBM把所有针对中小企业在各个部门里面都特设一个团队，包括客户部门、服务部门、渠道部门、市场部门等等，今年黄建新负责的中小企业群，就专门负责中小企业拓展和策略的问题。

　　第二，IBM的合作伙伴。黄建新表示：“它是这五位一体里面最重要的环节，如果没有合作伙伴，没有他们的配合在全国范围内，我们很难跟我们的中小企业有一个很贴身的，能够在隔壁邻家的一个解决方案商，这样才能有更好的效率。所以我们合作伙伴一定要结合它们。那么合作伙伴可能也包含好几种，像分销商，我们的零售商，还有解决方案商，还有独立软件商，我们能够搭一个平台，让它们联系起来。”

　　第三，解决方案。有了人之后，还需要有很好的一些跟行业接轨的，能满足它们需要的解决方案。结合IBM跟合作伙伴的优势，将有针对行业特点的一些方案出来。 作为不同的行业，跟它们不同的应用需求，基本上要有180多种，这些是它们常用的。

　　第四，市场推广与覆盖。大家都知道IBM这个金字招牌，可能是高高在上的大象，很少顾及到的小客户。今年，IBM从360度方向跟中小客户取得沟通，加强在网上跟合作伙伴、客户的互动。黄建新强调：“大家看到我们现在的广告跟以往的广告很不一样是说，我们更加简单、更加直接，而且是说利用的广告渠道从传统的只是电视、报纸以外，我们还通过网页，还有像公共汽车的候车亭的招牌，还有我们在上海包了一个地铁，整个地铁都打上IBM的广告，而且我们还做了类似于像便利店这样的小站亭在不同的展区里面会有这些。就是我们的活动范围、种类都多样化，而且更贴近广大客户。”

　　第五，奖励计划。合作伙伴花了很多精力，而且在中小企业发展以后，他们也会担心自己的利润能不能保得住。从厂家角度来讲，IBM也做了一些奖励计划。如果在中小企业里面作出成绩出来，IBM将会给与更多的奖金奖励。包括给他们的培训，帮他们搭建他们的系统，还有跟他们做了很多的合作，搞了一些用户活动，这些都是不同的奖励措施。