从左至右为：汉星天 研发总监 杜青、汉星天 销售副总裁 梁昕

采访者：中国软件网 主编 晏车
被访者：汉星天 销售副总裁 梁昕 研发总监 杜青

　　在中国的软件市场，有这样一家软件公司。从2000年就开始在软件生命周期管理领域奋力前行，如今已经如鹏鸟一样翱翔在中国的软件市场中。汉星天，来自美国硅谷的专业ALM软件供应商，用最新的技术及先进的经验面对中国的软件企业和企业中的IT团队。在残酷的市场竞争中，汉星天在中国占据了不可撼动的地位。汉星天进入中国以来，其完美的产品以及优秀的解决方案为自己腾飞于软件市场提供了极有竞争力的优势。汉星天产品曾荣获中国用户最信赖的软件开发管理工具,在中国有上千家的客户，从金融、电信、军工、制造到政府，每天都有数万位名软件工程师在用汉星天的产品。

　　2000年，公司创始人刘开阳带着创业的激情、回报祖国的赤诚之心，从遥远的大洋彼岸回到中国。刘开阳在从硅谷带回先进技术的时候，或许没有想到在8年后的今天，他一手创办的汉星天公司能够在中国的软件开发领域取得如此成就，客户遍及各个行业。

　　2008年3月30日，中国软件网专访了汉星天公司副总裁梁昕女士和研发总监杜青先生。

　　稳固的“根基”让汉星天盖起了摩天大厦

　　一棵茂盛的大树源于地表之下深扎的树根，一栋摩天大楼源于坚实的地基。汉星天公司之所以能取得今天的辉煌成就，离不开他们一直拥有的稳固团队。

　　记者问到：“在软件生命周期管理领域，也就是我们常说的软件开发平台领域，在面对强大的国际、国内竞争对手下，是如何通过修炼内功，处于不败之地呢?”

　　梁昕认为：汉星天是一个100%的软件公司，作为一个高科技的企业，它的发展和壮大离不开两个要素：人和技术。

　　汉星天的核心员工团队是绝对稳固的，我们认为只有保持了人员的稳定，才能保证我们所研发出来的产品具有绝对的统一性。如果人员总在轮换，那么思路也无法稳定，我想这样开发出来的产品就不可能是精品，只能是诸多想法的拼凑。我们目前在中国的研发团队大约有40人，这个数量在我们所从事的这个领域，至少在中国是具有绝对优势的。我们的团队规模是在不断的业务需求量拉动下有条不紊的建立、完善、扩大。

　　其次，汉星天非常自豪的是我们的技术。刘开阳当年从硅谷带回来的理念、技术都是最前沿、最先进的，可以说当时在国内绝无仅有，直到今天，我们的主要竞争对手也是来自海外，而非国内的厂家。我们都知道，国外先进的技术和理念，到了中国都有一个本地化的问题，如果不能很好的结合中国用户的实际需求，开发出适合中国使用者习惯的软件产品，那就不能实现真正的落地。在这方面，刘开阳和杜青带领着研发团队付出了相当大的努力和心血，目的就是要让中国的软件开发者在不需要改变原有习惯的条件下有效改进软件过程，全面提高软件开发效率。所以，汉星天从事的事业也可以形容为：华人创业、美国技术、本地化产品。

　　正是汉星天稳定的团队以及来自美国硅谷的专业技术成就了汉星天今日的成就。公司创始人刘开阳永远保持着一份软件人对技术的朴素感情。他认为要想软件更好地为企业服务，实施软件生命周期的管理至关重要。这种思路使得在汉星天团队中形成了一种以技术带动发展的理念。

　　杜青向我们介绍道：由于公司产品在架构设计上已经非常扎实，因此在研发投入上已经趋于平稳。现在主要用于两个部分：一部分是核心产品的研发，比如Firefly、Butterfly、CodeMatrix;另一部分是用于HBP的平台研发。HBP是一个可以帮助客户解决业务需求，可以进行定制化二次开发的平台。

　　IT产业迅猛发展，新的技术也层出不穷，作为软件研发的利器，汉星天更是站在技术的前沿。Firefly实现了与Jbuilder、WSAD、Eclipse、MS VISUAL STUDIO、workshop系列常见IDE的完美集成。汉星天对新技术的研究非常深入,在.net1.0刚刚推出时，产品率先用到此项技术，在现在流行的WEBSERVICE在刚刚出现的时候，汉星天就同天津软件园合作研究这个新技术来扩大我们自身产品的功能。

　　汉星天提倡以需求为驱动，为客户提供更多优秀的解决方案。强调面向项目的配置管理而不是简单的版本控制。”

　　所以，我认为汉星天的研发可以归纳为：创新+实践。

　　汉星天的“行业化”营销模式

　　每个企业都有自己的营销模式和销售策略，如何将优秀的产品推荐给客户，让客户真正用起来，对于企业的长足发展至关重要。

　　在记者问到汉星天的产品营销模式时，梁昕说：“汉星天从一开始就明确了我们的销售策略：坚持走行业化之路。正因为我们所做的产品具有极强的专业性，所以，我们认为第一步先必须让有急迫需求、有能力使用的行业客户先得到体验，帮助他们优化开发流程，从管理的角度提升业务水平。

　　走行业化的道路，必然会面临不同行业间的差异化问题，很多项目的实施是需要定制化的。所以，汉星天推出了HBP(Hansky Business Platform)的平台，在HBP平台之上，我们可以帮助行业客户搭建很多的业务层应用，许多来自业务层面的需求得以实现，可用性、拓展性极强。比如金融行业的客户，工行、农总行、交行、建行、招商银行、华夏银行，包括很多证券公司、保险公司，都是汉星天的忠实客户。金融行业客户经常有新增业务，比如某银行新增的信贷业务需要一套新的系统来支持，由于上线时间紧迫采用HBP平台来开发这套系统就大大缩短了开发周期，在需求分析后两周内只用两人而且在新的需求又增加的情况下在规定时间完成HBP平台下新的业务系统的开发工作。 HBP可以做到随需而变，一些功能只需要通过简单的鼠标拖拽就可以构建新的业务流程了，完全脱离了底层代码的开发，非常方便。所以，我们很多定制化的项目，在外界看来需要耗费大量人力、物力，但对于汉星天来说实施周期都不长，HBP已经与SOA架构的敏捷开发理念与融于一体”

　　2001年,中国工商银行在公开招标软件开发管理平台中,经过多方试用及技术评测，HANSKY力克众多强劲的竞争对手脱颖而出,成为最大的赢家。中国工商银行相关负责人认为:“当初我们做了最正确的选择，这次选择是公司开发管理的一个转折点。Hansky SDM有着一个完善的工作流，系统可靠、易用、稳定、安全，它可以帮助我们将项目中可能发生的各种潜在问题减少到最小。”

　　不仅如此，汉星天公司在军工领域犹有突出的表现。Hansky在中国率先推出了整套的“国军标5000解决方案”，继续深耕国防、军工行业。

　　在中国十一大军工集团中，汉星天的产品可谓是国防军工中不可缺少的明星。在信息作战的今天，优秀稳定的产品无疑是国防军工极其期待的，普通的IT产品是不能满足军工近于挑剔的软件开发平台的需求。汉星天公司的国军标5000解决方案的提出证明了汉星天的产品是无可替代的具有军品质量的产品。

　　“国军标的解决方案我们之所以能率先推出，主要是有两个原因。首先，我们的产品是非常稳定并有很好的传递性。其次，我们有大量的军队客户，因此我们可以准确的提出军队的需要。汉星天的很多产品是跟CMMI实施相关的。汉星天在2005年开始部署多元化发展，提炼更多的解决方案，并且转向以咨询形式研发产品。汉星天已经成立立专门的事业部负责CMMI的咨询和实施，国军标方案我们已经成功的推出。”当记者问到汉星天国军标5000解决方案时，梁昕如是说。

　　杜青告诉记者：“HBP这个平台脱胎于汉星天的软件变更请求管理系统，也就是我们的另外一款产品-Butterfly。Butterfly从1.0版本到1.9版本在定制化功能方面都不太完善，虽然能满足大部分客户的需求，但为了延续那些行业化特征非常明显的客户的新需求，比如金融和电信两大行业。汉星天的研发团队做了很多、很深的研究分析，公司首席产品设计师刘开阳毅然决定：一定要让汉星天的产品灵活起来。陆续，在2002年到2003年，汉星天推出的Butterfly 2.0就可以实现很多定制化功能了，一直到今天衍生出了一款完全独立的定制化平台产品-HBP，主要满足的就是金融、电信这些个性化需求很强的行业客户。

　　汉星天8年来在5大行业中积累了丰富的经验，包括为客户提供整体的服务咨询，全面的软件生命周期管理解决方案,全面改进软件开发过程方案、ITIL方案需求的产品化。

　　今天的现实状况让我们感到欣慰，当初刘开阳的决策得以证实是完全正确的。目前，很多客户甚至将我们的产品用于评估集成商的开发能力，甚至作为内部绩效考核的一项很重要的指标。”

　　寻求合作

　　在解答记者询问关于合作伙伴方面的情况的时候，梁昕告诉我们：“很多软件公司都在大规模招募渠道合作伙伴，甚至不管合作伙伴自身的情况，只要能帮厂商销售软件就可以成为签约代理商。而汉星天更加看重的是合作伙伴对某些行业了解程度是否够深入。

　　目前，汉星天在寻求外界合作的时候，往往更愿意选择一些各地的软件园区、高新技术园区来进行合作，或者和当地的科委、信息办这样的政府机构进行合作。汉星天提供的产品，可以帮助软件园实现它自身的一种业务模式，从而提高软件园对园区企业的服务能力。比如，我们知道，软件园区内有大量的中小型软件开发公司，他们也非常希望能够通过使用软件开发工具来快速提升他们的自主研发能力，往往因为经济原因，这些小企业很难独自支付开发工具的购买费用。所以，包括汉星天在内的软件开发工具在这部分目标客户群里都处于‘叫好不叫座’的窘境，客户们都认可开发工具的价值，也都表现出非常期望能用上好的产品，可是真正要购买的时候就犹豫、退却了。这种情况在中国是相当普遍的。因此，汉星天为了让这部分客户能够使用上优秀的开发工具，选择和软件园区合作，由园区统一购买，然后园区企业只需要支付很低廉的租用费用就可以使用到这些工具了。

　　这种方式可能从短期利益来看，并不利于汉星天的销售业绩，但是从社会责任感的角度汉星天认为，宁愿牺牲一些短期利益，也一定要让更多的软件公司用起来好的开发工具，开发出更好的中国软件产品，帮助他们实现价值。这也符合汉星天公司的长远发展策略，伴随客户共同成长。”

　　梁昕告诉记者：“目前和汉星天合作非常好的武汉、成都两地的软件园区，园区内的企业使用汉星天的产品已有5年之久了，这是非常值得我们欣慰的。”

　　汉星天的企业文化，也是客户的价值体现

　　“2008年，汉星天依然会扎实技术，完善服务，并配合一定的市场宣传，让汉星天有一个属于自己乃至所有从事软件研发者的2008。”在谈到2008年市场前景和公司发展时，梁昕很肯定的说。

　　企业品牌100%源于文化。两位老总都认为：汉星天公司走过的8年，之所以能拥有稳固的团队，具有持续创新的能力，研发技术领先的产品，完全源于汉星天独特的企业文化：每个人都Enjoy在产品开发中。

　　公司每位员工都在享受软件开发带来的乐趣，他们每个人都把自己开发的产工作当成了一次创新，他们热爱自己所作的工作，热爱汉星天，此外，汉星天也希望把企业的文化传播给客户，传播给那些使用汉星天产品在进行软件开发的伙伴们。汉星天希望带给客户一种价值：

　　Better Software, Better Business!

　　汉星天带给软件行业的是卓越源于专业，腾飞源于创新!