CA中国20年裂变 嫁神码走分销最后的豪赌

　　2007年年底，由于当时CA大幅收缩亚太战线，关闭了各地的分支机构，北京分公司也进行了大量的裁员，致使业内传出了这样一条消息：CA很有可能将退出中国市场。对于这一传闻，业内人士在震惊之余更多的则是表示了怀疑：毕竟，作为一家曾经位居世界三甲的软件巨人，放弃潜力巨大的中国市场绝对不是一个明智的选择。但CA在去年所做的一系列动作究竟是意欲何为?

　　近日，这一谜题终于得到了解答。

　　销售模式之惑

　　2008年7月3日，CA公司在北京宣布，神州数码正式成为CA公司企业IT管理软件在中国大陆的独家分销商。这就意味着，CA将彻底放弃其坚持了20年之久的直销模式，全面转为分销。

　　“去年年底CA 所做的业务收缩和裁员，都是为了向分销转型而做的前期准备。”有业内人士透露说。

　　不过，令人费解的是，就在去年，CA 在渠道大会上仍肯定地表示：CA的直销和渠道将并行。

　　而仅仅一年之后，直销就已经彻底地从CA中国的业务体系中消失。这究竟是为什么?

　　“这是CA 对其过去几年来中国市场销售模式的一次否定。”某渠道商认为，正是由于在销售模式上的摇摆不定，使得CA过去几年来在中国市场付出了巨大的代价。

　　确实，在进入中国市场之初，CA曾经凭借其在美国已经成功的直销模式，在中国市场迅速地抓到了一些大型客户，树立了在市场中的竞争地位。在2000 年前后，这一模式的效应发挥到极致，CA中国也达到了鼎盛期。不过，在其后几年内，随着大型用户市场的饱和，直销业务逐渐陷入到困境之中。此时，CA已经认识到光靠直销很难覆盖广大的中国市场，开始有意识地发展渠道，希望通过直销和渠道两种模式并行，来拉动CA在中国市场的攀升。不过，由于直销的意识过于根深蒂固，CA中国渠道几年来的发展并不能尽如人意。对于这一点，2004年就任CA公司CEO 的John Swainson 在其第一次访华时就已承认，“从历史工作来看，我们渠道的工作做得不好，原因之一是CA主要针对大型企业的客户，采用直销形式。但目前我们已经意识到这种商业模式的问题，因此必须去弥补它。”

　　显然，John Swainson也看到了问题所在。但问题是，怎么样去弥补?在直销和渠道之间，CA 是否有能力找到平衡点?

　　“这很难，历史上有很多比CA 还大的公司都想做到这一点，但成功的却没有几个。”某业内人士评论道。

　　对于CA而言，渠道存在的问题并不只是直销与渠道的平衡。由于渠道政策的不完善，在CA渠道内部也经常出现互相内讧的现象。“同一个单子，我们这边报完价后，另外一个代理得到信息，报价竟然只有我们的一半。这种生意还怎么做?”某渠道抱怨道。