IT商网(it365)专访(谷春雨) 5月9日，SAP在中国召开“SAP蓝动中国计划”新闻发布会，会上详细介绍了SAP中国2008年的市场战略。据悉，“SAP蓝动中国计划”主要针对中小企业用户，依托东软、达美、高维、汉得、神州数码 以及Compass等SAP在中小企业领域的六家重要合作伙伴向企业用户提供适合本土化需求的“SAP套餐式ERP”。SAP在本次的发布会上也将向外界公布“蓝动中国”的渠道政策，会后，SAP销售总监林华接受了本站的专访，详细介绍了SAP“蓝动中国”的渠道政策。

　　SAP中国渠道销售总监 林华

　　中小企业是着重发力市场

　　尽管在众多的用户眼中，SAP一直都被冠以是走高端路线的企业，但其实在去年，SAP就已经开始向中型企业发力了。去年5月，SAP公司与IBM等渠道伙伴开展了深层次合作，集中资源高调发力拓展中型企业市场，共同推广经济适用、具有高度集成性的SAP All-In-One整体解决方案，帮助成长迅猛的中型企业实现技术与管理的飞跃。

　　SAP中国区副总裁王胜男表示，“中型企业是中国经济中最具成长性也是管理变革需求最为迫切的中坚力量。为了能够帮助其提升管理效益，SAP与IBM等优秀合作伙伴共同带来领先的管理经验和SAP All-In-One行业解决方案，帮助国内中型企业优化业务和管理流程，实现健康可持续的业务增长模式。我们深信，凭借30年来帮助不同企业变革管理的丰富经验，SAP All-in-One能够为中型企业的管理变革带来全新的效率。”

　　时隔一年，SAP中国的战略又出现了新的分支——向中小企业市场进军。“SAP在中国的销售100%是依靠渠道商，2008年，SAP依然凭借渠道开拓中小企业市场”，SAP销售总监林华明确的告诉记者。现阶段，SAP内部统计的数字是已经有6、7千家渠道商，未来，将逐渐覆盖二级城市，届时，将以省级为单位在全国进行渠道招募。

　　多层次渠道招募

　　林华向记者介绍，SAP在渠道招募上要求分为三个层次，分别为：VAR(Value Added Reseller)-增值渠道，S&SP(Sales & Service Partner)-服务与增值，R&I(Referral & Influencer Program)-推荐与影响。

　　在这三个等级中，VAR的要求最高，VAR必须对SAP有明确承诺，基于SAP系统，拥有自己独特的解决方案的代理商。

　　S&SP是SAP的两级合作伙伴，据透露，这类伙伴的进入门槛稍微低一下，主要工作是和VAR紧密合作，与SAP最好的渠道合作伙伴一起开拓市场、向客户提供实施服务及售后服务的合作伙伴，据这位高层介绍，S&SP类伙伴是SAP现在在全球推出来的一个新的伙伴类型，未来在中国的市场将着重宣传。

　　第三个级别的伙伴R&I是进入门槛最低的，任何公司(没有政府背景)均可注册成为SAP的R&I合作伙伴。凡是为SAP提供了商机，经过SAP的认证并将项目做下之后，合作伙伴就会得到一些利益， SAP从利润里面直接支付给他的，从而扩大SAP的市场覆盖率。

　　现阶段，SAP已经有20余家VAR，覆盖28个行业，而且在未来一年中，将着重发展S&SP伙伴，希望未来的一年时间内，能够覆盖所有的二级城市。对于这些新进入的伙伴，SAP将进行培训，在培训结束后，将会对技术人员和售后支持人员进行考核。除此之外，SAP对合作伙伴有一个专门的系统进行管理，简称PE系统，一个合作伙伴管理管理系统，包括电子培训的内容，合作伙伴可以根据不同的需要，和自己不同的角色，在这个系统里面可以下载很多课件进行学习。