上海恒天软件公司(化名)的老刘最近很苦恼，恒天公司在上海地区做服务器和系统集成已经有五年的时间，在上海业界也是小有名气。先后成为SUM公司、HB公司授权代理商，同时经营电脑硬件批发等业务。手底下最高时有10多个专业技术人员。在行业内也算是一家不大不小的公司了，前几年行业景气，每个月也有两三百万的流水，利润也不错。这两年行业不景气，竞争越来越激烈。公司营业额没变，利润却降了一半。

　　“日子难过呀!”老刘说：“我们现在和搬运工一样，把厂商的货搬到客户，在把客户的钱挪给厂商”“干的就这么个活，搞关系、陪客户、安装、维护、催款都得干，受苦受累不说，利润也越来越薄。”好在这几年积攒了不少客户资源，这可是笔不小的财富，要好好利用。老刘正谋划着开始转型!

　　这几年软件行业风生水起，看着之前一起做硬件的朋友一个个都开始转型做软件，卖起了ERP、财务软件、杀毒软件，生活过的挺滋润。早年自己生意不错，就没太在意，现在虽说不景气，天性稳重的老刘依然有些顾虑。真正让老刘下定决心的却是与客户的一席话。在一次拜访客户时，闲谈中客户说道：“最近比较头痛，Autodesk公司总是打电话过来说我们用了他盗版的AutoCAD软件，让我们买正版。之前一直也不怎么在意，想不到昨天居然收到他传真的律师函。AutoCAD软件一套可就要将近3万呀，我们工厂用了二十来套，这不就要60多万，这可是我们公司几个月的利润，白白就没了”。说者无心，听者有意。客户的一席话让老刘开始通过朋友和上网逐渐了解了CAD软件行业。

　　“软件正版化，知识产权这种话听了好久了，以前一直是只打雷不下雨，现在看来雨真的下来了”老刘说“而且是狂风暴雨。现在拜访客户的时候我都会刻意打听他们有没有遇到这种情况，结果是出乎预料。有不少客户遇到这个问题，有一些已经买了一部分AutoCAD了”。“国产CAD软件最近发展很好，在技术上已经能完全兼容AutoCAD了，替代AutoCAD软件以及没有问题了，极高的性价比让国产CAD软件有极强的竞争力”。

　　确定了以国产CAD软件切入市场后，最让老刘烦恼的就是如何选择厂商了：“现在CAD软件行业以及成了群雄纷争的格局，圆方BtoCAD、中望CAD两家在技术、影响力和客户基础上是最好的了。”老刘与两家都取得了联系，两家也各自给了代理方案，都说会全力支持。

　　不仅在CAD软件行业，在ERP、财务管理软件等行业都出现了几家最具规模和影响力的品牌，如何选择厂商对于代理商而言可是事关生死的大事。

　　圆方软件公司的陈总对于代理商如何选择厂商有自己的一套看法：代理商选择厂商就像大姑娘选择“老公”一样，主要要看这么几点

　　第一： 选择有实力或有发展潜力的。

　　许多年轻姑娘都对事业有成的成熟男人情有独钟。选择软件厂商也一样，要选择有影响力的品牌。客户对软件品牌有一定的认知度，产品的销售推进就容易很多。有实力的厂商的产品首先在技术上是有保证的，能满足客户的实用要求。“把不合格的产品推给客户是不负责任的，对我们的客户关系是很大的伤害”。有实力的厂商都有全套完整的渠道政策，在产品的销售支持上做得比较到位。

　　第二： 选择个重视你的，一心一意的。

　　有实力的人不少，但要找个一心一意的，这样才有安全感。对比到软件厂商就应该是选择对渠道重视的，将公司重点放在渠道上的厂商。“目前不少国内CAD软件厂商都有进行渠道的建设，不过大部分的渠道只是作为对直销的一种补充。直销的价格有时比渠道的进货价还低，甚至有些厂商存在与代理商抢单的状况”。“这是种杀鸡取卵的短视做法”圆方软件公司的陈总表示。“大部分的厂商主要精力放在直销上面，这样可以提高单套软件的利润率，对于圆方BtoCAD而言，我们主要通过渠道进行分销，努力培养出一批有能力的经销商。这是公司发展战略的不同，没有好与不好的差别”。

　　第三： 有钱赚才是硬道理。

　　相对经销商而言，首先应该要关注的应该是产品对于客户的接受度，相对其他产品之间的竞争力。其次就应该是软件的利润空间了。由于软件是一个知识型产品，去除研发成本后产品本身的生产成本很低或者说产品的“边际效应”很低，有些软件厂商为了给代理商营造产品利润空间很大的假象常常会在公开报价上虚高。卖到终端客户上就猛打折扣，遇到关系客户就狠宰一把。“这是投机主义的行为，不利于软件厂商和代理商长期的发展”陈总表示：“经销商应该关注的不是公开报价而应该是产品平均成交价和自己进货价之间的空间，这才是实实在在的好处”。

　　除了以上三点外，代理商在选择厂商时还应该注意要有主打业务和主营品牌。有些代理商在代理软件产品时什么都做，就拿CAD软件来说：圆方BtoCAD、中望等几家都代理，客户有需要的时候把三种软件都交给客户试用，把选择权完全交给客户。这是种不可取的做法 “连自己都不熟悉哪套软件适合客户，客户怎么相信你呢?容易怀疑你的实力和专业性”。经销商在选择厂商应该慎重，选择一个主营品牌，多与厂商沟通，深入了解产品性能及渠道政策后再做决策。