核心观点： 基于互联网的SaaS运作模式和传统软件的运作模式存在很大不同，这种不同不仅体现在产品设计上，还表现在思维方式上。

　　记者： 作为中国提供SaaS服务的实践者，您如何看待SaaS这种新的经营模式?你认为，软件企业在向服务转型的过程中，会遇到哪些挑战?

　　冯颉： SaaS作为一种新的软件运营模式，其先进性毋庸置疑。它可以使整个企业信息化的门槛降到最低，让那些高不可攀的信息化应用成为可能，让更多的企业从信息化的普及中受益成为可能，因此受到用户的欢迎自然在情理之中。同时，也有实例证明，SaaS服务商在推广SaaS应用的同时，也帮助了传统软件的应用和推广。

　　但是，总体来讲，我认为SaaS这种模式要广泛推广开，确实还会遇到很多挑战，其中一个重大挑战是用户的接受问题： SaaS对用户来说有一个接受的过程，从操作习惯到对产品理念的认可都需要时间。此外，对使用安全性的担心是用户对SaaS模式应用最大的疑点，这些需要时间来证明。其次，从供应商角度来讲，提供稳定、安全、增值的服务产品是另一个重大挑战。过去，在传统模式下，我们一般以产品为中心去思考问题，而SaaS模式下，客户的体验和感受将是核心，一切围绕着客户的需求而不断改变，客户选择SaaS服务，就是选择更加专业的服务、更加安全的保障、更加有前景的在线服务的未来。

　　因此，推广SaaS，需要各方的努力，其中包括中国的政府。对于政府来讲，选择优秀的SaaS服务厂商，并且面向企业用户推广在线服务模式将带给企业的价值，就会让更多的用户去认识SaaS，由此推进企业的电子商务进程。

　　记者： 作为同时提供传统软件和SaaS服务的开发商，您认为SaaS和传统软件的最大不同在哪里?

　　冯颉： 最大的不同是对客户需求的全面理解。过去我们在开发及推广一个新软件的时候，也讲客户需求调查，但是更多地还是基于对行业的经验，然后来进行产品推广，在推广的过程中客户的体验是什么、他有什么不同需求，这些反馈信息受制于传统模式，很难及时了解，有很大的局限性。但是今天我们在做在线业务时，我们突然发现，能够迅速获得很多客户的需求和反馈，以及客户使用行为的分析数据，更便于我们创新更好的服务产品，为客户提供价值。但在这些需求中，如何把握住一些关键、通用的需求，然后给他们提供增值服务应用，是一个挑战。

　　基于互联网的运作模式与传统软件的运作模式的不同还表现在思维方式上。传统的软件公司一般思维比较严谨，按照战略规划往前推进，半年推出一个好的产品，而基于互联网的运作模式放弃了以产品为中心，强调到以客户需求为中心，重视客户体验。

　　这种商业模式不求一次就达到完美，而是不断改进，强调速度。即要先抓住客户的需求，在满足客户需求的过程中不断去修改产品。随着客户的体验越来越多，产品在不断地修正，变得越来越符合客户的需要。产品的改版会是非常快，可能是一个星期、甚至几天就要改变一次。因此，在营销过程中非常强调随需应变，强调客户参与，让客户成为一个消费者，同时也会成为建议参与者，来为服务提供者提供一些好的建议。然后，他还会把这些信息传递给他周围的朋友，形成口碑营销。友商网的很多付费用户会在向周围的同行推荐这种在线服务模式，因为他们使用了觉得很好，很方便，带给他们价值。这是对我们工作的最大认可。