主持人 ： 周世刚

　　特邀嘉宾：淄博德信软件有限公司总经理王明光

　　细分市场的今天，各大管理软件厂商为了能够在每个竞争领域保持竞争力，变革传统的直接覆盖终端模式，在中低端市场，甚至高端市场，大力拓展渠道以覆盖更多的市场。渠道的作用日益明显。

　　同时，越来越多的厂商给渠道放权，希望这些渠道伙伴能够在每一个细分领域内渠道不俗业绩，但是在细分市场情况下，渠道面临着资金、技术等方面的匮乏，这种情况下又如何做赢市场?如何应对更多的细分市场下的客户需求变化?

　　软件厂商区域布局

　　近两三年的时间，国内市场上，各大本土管理软件厂商不断尝试渠道发展模式，以更好更快地推进软件产品销量的提升和市场覆盖率的提高。特别是在更深的三至六级市县市场上，依托当地的渠道伙伴，能够更好的拓展市场和客户，软件厂商区域布局成为趋势，包括那些国外软件厂商。

　　主持人：如何看待当前各大管理软件厂商在区域市场上的渠道拓展情况?有什么样的特点?

　　王明光：国内来看，近几年，各大管理软件厂商都加大了与渠道的合作力度，不仅是金蝶、用友等国内的管理软件企业，就是国外的甲骨文、SAP等管理软件企也在07年推出针对中低端市场的管理软件，而在之前，这些大厂商更多的是关注高端市场，并不注重渠道的发展。今年上半年，甲骨文等公司都在山东召开会议，实质内容就是招募渠道，在中低端市场寻求更多的合作伙伴和发展市场机会。

　　就山东市场来说，管理软件的渠道规模、数量、质量、各大厂商的拓展力度都很大，布局也日趋合理和完善，尤其是金蝶和用友在山东的布局，已经覆盖到了市县级别市场。

　　很多国外的厂家，包括甲骨文在内，来找区域市县公司谈合作的事宜，拓展三六级市场。他们除了提供产品端的培训、方案支持外，着重探讨区域合作模式。以什么样的合作模式可以让区域市场渠道伙伴能够更好的拓展市场就采用什么的合作模式，使渠道增值，使渠道伙伴具有增值利用价值，渠道增值利用。

　　这些大的国外厂商也是在重点区域重点支持，它们的目的很明确，只要合作模式和理念相似，什么条件都可以提，它们的拓展决心和力度还是很大的。

　　主持人：近几年，各大管理软件厂商开始更多在渠道营销上下工夫，根据不同的产品建立不同的渠道体系，对此，您是如何看待?它们效果如何?

　　王明光：“渠道为王”，这句口号已经喊了好多年，至今仍有其价值所在。有渠道才能拓展市场，深挖市场。渠道由以前的“编外军”，最终演变成了各大厂商的主力军，因为渠道带给各大管理软件厂商的作用日益明显--品牌推广、服务(客户)、宣传、商机提供等方面都有突出的作用和意义。

　　在提供商机信息方面。区域本土的渠道伙伴，身在市场一线，能够很快感知客户的需求变化，能够及时提供商机信息，保证对客户的有效挖掘。这是各大厂商看重渠道首要因素。

　　其次，客户忠诚度的维护。由于渠道伙伴能够及时做到本地化的服务，及时拜访客户，发挥地缘优势，及时解决客户的困难和需求，对维护客户对品牌和产品的忠诚度至关重要。再者，软件就是服务。当前，很多软件厂商在不断转型，向服务性公司转变，这就更需要本地化的服务，需要更多的渠道伙伴能够提供增殖性的服务，不仅仅是要做产品了，还要有服务的提供，解决其困难。

　　从效果上来看，还是不错的。目前来看，各大管理软件厂商不再是“甩手掌柜”，更多的开始关注渠道的一些实际困难，主动参与一些方案的制定和客户的跟踪，提供一些方案支持等，保证客户本地化服务，有效开拓市场。