IT商网(it365)北京报道(谷春雨) IT渠道在经过规范化和整合化洗牌后，如今又迎来了第三次的洗牌，和前两次不同的是，这次是受到互联网的影响，且洗牌对象以软件分销商为主。在最近一年我们可以看到，传统的软件商均已向互联网发起了总攻，金蝶、用友、甲骨文、SAP、甚至是IT分销领域的龙头老大——神州数码，也披挂上阵，欲借网络来找到自己的蓝海市场。通过总结不难发现，这些软件厂商均是传统的依靠销售“实物”(盒装产品)来盈利的，相应的就有自己的分销渠道商，当上游厂商的侧重点出现变化时，难免会对渠道商造成不同程度的影响。在这次的软件厂商向互联网转型时，他们的渠道商不可避免的受到了影响。

连邦软件副总裁 邢晓炜

　　“未来，互联网和IT服务将是金蝶未来几年重点挖掘的市场”金蝶集团行政总裁何经华在接受记者采访表示。在今年4月份金蝶的战略转型新闻发布会上，徐少春向外界公布了金蝶的新三驾马车，其中就包括“友商网”。友商网的出现，正式代表了金蝶正式向互联网进军，但友商网的服务对象和金蝶KIS产品面对的均是中小企业，这种安排必然会导致渠道商间的摩擦，如何规避这种摩擦其实是金蝶要好好考虑的。

　　此外，在个人通用产品市场，软件厂商均开通了自己的网络销售渠道，瑞星便是其中的代表。据记者了解，从2003年开始，瑞星就开始自建网络营销体系，到现在，每月通过网络销售出去的产品就已达千万余元。从厂商的角度看，这种多途径的销售模式有助于提升企业的整体盈利额，但从渠道商角度看，多一个销售途径就是多一个对手，渠道商无不担心厂商自建销售体系是否会影响自己的生存。

　　“厂商的新政策不会对渠道商造成威胁”连邦软件副总裁邢晓炜在接受记者采访时明确表示，分销商在应对厂商的政策时一定要做好自己的定位，你是传统的做搬箱子工作的呢，还是帮助厂商扩大并管理渠道呢，分销商要不断的调整自己的脚步，修正自己的价值，才能够跟上厂商的速度，“作用决定自己的价值”是分销商不被淘汰的精髓。

　　邢晓炜最后告诉记者，传统的软件分销商还是有自己的出路的，首先他们要做好自己的定位，走出搬箱子的做法;其次是精耕细化自己的领域，不可无忧无虑的;最后是要掌握渠道资源，建立自己的品牌，要有对渠道商管控的能力，整合厂商与渠道间的关系。只有这样，分销商才能够基业长青。