用友从创办至今整整20个年头，其间的发展可以用从“一间房”到“一幢楼”再到“一个园”形象地概括。1988年从中关村一间租来的8平方米小屋起步，到1997年用友大厦落成，再到2007年迁入用友软件园，用友每十年登上一个新台阶，实现了跨越式的发展。

　　我们取得这些成绩的关键，在于抓住了中国经济和市场发展带来的一波又一波的增长浪潮，在对老业务持续深耕的同时，不断培育出适合市场情况的新业务。

　　踏准行业增长波

　　用友的发展过程有一个重要的特点：新业务兴起之后，老业务仍在不断增长。这既是用友所在行业和市场的特点所致，也是用友的战略布局使然。

　　行业增长波的驱动力企业对IT的需求主要取决于三个因素：企业的发展阶段、信息技术(IT)本身的进步以及管理理念的发展。企业对管理软件的需求与它的发展阶段是相对应的。最初，企业通常只在一两个核心或基础部门，例如财务或制造部门应用IT，然后逐步扩展到多个部门和整个企业，最终发展到价值链的上下游。技术发展也会推动企业IT更新换代。例如，操作系统从DOS到Windows，系统架构从C/S(客户机/服务器)到B/S(浏览器/服务器)，都会引发新的需求。另外，企业的经营管理越来越离不开IT的支持，有些企业更是基于IT打造新的业务模式，重新定义行业的游戏规则。

　　在这些因素的共同作用下，企业对管理软件的需求表现出明显的阶段性，管理软件行业也呈现出波浪式的发展轨迹。厂商如果不能洞悉并且顺应这一趋势，不仅会错过下一波发展，而且会被无情地淘汰。早期赫赫有名的先锋、万能和金蜘蛛等财务软件厂商，就是如此。

　　然而，管理软件行业的发展并不是一个新旧业务完全替代的过程，而是一个新老共存的状态——无论在哪个时点，市场上总是同时存在新创企业、发展中的企业和成熟企业，它们对IT的需求呈现明显的阶段性差异。

　　用友的业务组合塔既然市场上一直存在对高中低端业务的需求，那为什么上述财务软件厂商却被淘汰出局呢?

　　这是因为管理软件的转换成本很高，有远见的企业会提前考虑下一阶段的需求。例如，选财务软件时会想着日后如何选企业资源计划系统(ERP)，选ERP时就会考虑将来的应用集成。有客户说，选管理软件供应商就像选老婆，选对了一辈子幸福，选错了再换，代价就太大了。任何企业都有一个梦想——小舢舨终有一天也会变成巨轮。因此，当ERP开始普及时，专门的财务软件厂商就遭了市场冷落。

　　在我们看来，管理软件是一个“取法乎上，仅得乎中”的行业。你必须让客户相信——当它们日后有更高级的IT需求时，你是有能力满足它们的。因此，如果不做高端业务，中低端业务就会很快萎缩。于是，用友努力开拓ERP，并同时向集团型企业的管理软件和应用集成这一高端市场进军。

　　那么，如果只做高端业务又会怎样呢?事实上，我们也曾向一些国际领先的同行学习，希望开发出一个包罗万象的高端产品，然后根据用户的具体需求进行简化和组合，但很快发现这种“大材小用”的模式并不适合中小企业(也就是中低端业务)，因为它不仅会造成功能冗余，而且会导致成本太高。这无异于放弃中低端市场，放弃高端客户的培养基地。

　　不过，我们也非常清楚，财务等功能性软件仍然是不少中小企业客户的现实需求，而且越往市场的低端，客户群体越大，所以我们在向高端业务进军的同时，不但没有放弃中低端业务，反而不断丰富和加强这些产品线——用友的业务因此形成了目前的塔形组合。可以说，这既是我们对目标客户市场进行细分，顺应行业增长波的自然结果，也是用友实施“客户全生命周期经营”和成为“客户信赖的长期合作伙伴”的必然要求。