2008 年1 月18 日用友推出其全新的发展战略，这家国内企业管理软件巨头新的征程开始了。

　　新战略

　　在新战略发布会上，用友公司董事长兼总裁王文京宣布：2008 年，用友整体公司的经营策略主要集中在三个方面：

　　第一，客户经营

　　第二，伙伴发展

　　第三，收购兼并

　　之所以推出上述战略，用王文京本人的话说，是因为用友需要重新定位自己在未来的竞争能力。他认为，未来的企业管理软件市场将特别看重以下三种能力。

　　一是为客户认可的供应商的行业解决方案能力;二是持续服务的能力;三是供应商的长期伙伴能力。(编者按：这里更多指的是核心合作伙伴的能力，这些与供应商直接面对客户可以做到并行不悖，互不矛盾)

　　从技术发展趋势来看，在企业管理软件市场中，平台化、SOA、SaaS、移动应用已经成为潮流趋势。而这些也都是以直接服务于客户为出发点，用友必须跟上这种潮流趋势。此外，ERP 市场竞争的一个新特点在于：资本市场的快速发展和创新，厂商需要通过业务购并和产业整合，来为自己创造一个更有利的时机和平台。从过去几年中甲骨文和SAP采用并购模式可以看出，争取发展速度，对于成熟市场的竞争将起到非常关键作用。

　　正是基于上述思考，用友才推出了上述的三大经营策略，其中最重要一个策略便是用友的客户经营策略。

　　客户经营

　　王文京在新闻发布会上强调：客户经营，将成为用友公司08年及今后一个时期经营策略的核心，这也是该公司十年以来最大的商业模式创新。

　　商业模式创新

　　王文京表示：“我们的商业模式，也就是我们的经营模式要从产品经营转向客户经营。所谓从产品经营转向客户经营，就是由对客户的经营由这种阶段性经营转向客户的全生命周期的经营，由只是产品经营转向客户的全面经营，由对客户的被动经营转向主动经营，由对客户的浅度经营转向深度经营。这是四个基本的改变。这些改变实际上对用友的业务来讲，对于我们整个经营体系来讲是一个很大的变革。所以在用友内部我们把它叫做我们的第二次转型，我们第一次转型就是从财务软件转向ERP，转向企业管理软件，第二次转型是从产品经营转向客户经营。”

　　客户分类

　　那么，如何推进客户经营模式呢?首先，用友对其客户重新进行分类，把客户分为四个层级和类型，这种分类是基于客户规模和应用深度做出的，具体包括：大型客户，中型客户，小型客户和入门级客户。

　　针对不同类型的客户，用友开展客户经营的具体业务模式也有所不同。对于最低端入门级的客户，用友的业务模式是提供在线服务的模式，就是SaaS 的模式。

　　针对入门级的小型客户，用友的业务模式是基于产品的客户经营。这里所说的“基于产品的客户经营”和“产品经营”是有区别的。也就是说针对这一类的客户经营，用友交付的基本形态是产品，但是其基本的经营模式仍旧是客户经营模式。针对中型客户，用友确立的业务模式是解决方案模式。说得更准确些，是基于解决方案的客户经营的方式。针对大型客户，用友确立的业务模式是专业服务。其客户经营思路

　　也是基于定制化专业服务的客户经营。

　　此外，在解决方案里边，针对这四类具体的业务模式，用友又做了许多细分工作。这指的是二级的具体经营形态。比如说，在线服务的模式，又具体区分为在线应用，在线交付，离线应用和在线交付;基于产品的客户经营，又分为通用产品的产品版，通用产品的标准版模式;解决方案模式，又分为领域解决方案，行业解决方案和个性化的解决方案;专业服务模式，目前用友开展的是应用集成服务，还有就是IT 外包服务。

　　业务线和组织架构

　　基于上述业务模式的设计，用友在2008 年重新划分了四个目标客户群，也相应设置了四条业务线，以保证针对不同层级的客户都有相应的业务线、产品线和业务组织来实现客户经营的目标。

　　针对高端客户市场，用友设置了集团和行业解决方案事业本部，其主管是用友高级副总裁李友。相对应的产品线是NC，其业务策略是国际化集团管控，行业化解决方案，平台化应用集成。

　　针对中端客户市场，用友设置了ERP 和行业解决方案事业本部，其主管是用友高级副总裁章培林。相对应的产品线是U8和即将上市的U9，其策略是标准化的行业解决方案，来提升客户的应用价值。

　　针对低端业务，用友设置的业务管理组织是小型企业管理软件事业本部，其主管是用友高级副总裁曾志勇。对应的产品线除了原有的“用友通系列”产品外，另外新增了一个普及版的ERP 产品“U6”。(此前，关于这个普及版产品的传言由来已久，据王文京介绍，设置其的目的，是希望在小型的企业，特别是制造业里推广普及性的ERP 产品。)

　　针对入门级客户，用友的业务线是在线业务，负责管理该业务的部门是在线应用服务事业部，主管是原来负责用友股份公司产品研发的高级副总裁杨祉雄。其对应产品主要有两个，一个是用友的在线企业应用，也就是SAAS模式的在线企业应用;另一个则是把用友移动商务公司的一个移动ERP 的产品放到在线应用服务事业部来开展业务。该事业部的基本交付和服务模式都是SaaS 的模式。

　　伙伴发展

　　在重点阐述了“客户经营模式”之后，王文京开始谈及渠道伙伴的发展问题。

　　他表示，用友将一如既往地推进伙伴战略，并着力加强用友产业生态链。其具体的举措是，用友将在2008 年增加投入，并部署专用资源，加强对伙伴能力建设支持和业务支持。此外，还将强化对伙伴的分类工作。(用友计划将伙伴划分为，代理、VAR、ISV、SI 等不同类型，为其制定出相应的发展、支持和管理计划。)

　　渠道伙伴的观点

　　新闻发布会结束后，记者采访了几位用友的合作伙伴。他们认为，此次用友推出U6 产品，并确定了“客户经营”的发展思路之后，伙伴在合作压力增加的同时，也可以得到更清晰的商业合作模式，从而减少与厂商合作过程中产生的摩擦。换句话说，合作伙伴需要依靠自身过硬的实力，来争取更加顺畅的合作机会。

　　收购兼并

　　近几年，企业管理软件市场的竞争格局和竞争形态正在发生巨变。

　　随着传统ERP市场日趋成熟，通过并购来加快发展速度，已经成为业界普遍认同的发展模式。在一个速度致胜的时代，通过并购强化企业生存力和竞争力，已经势在必行。对于未来的收购兼并事宜，王文京表示，并购将成为2008 年用友的重要发展战略，用友的对外并购，将遵循以下三大原则：

　　一是围绕公司核心业务开展并购;

　　二是收购已经被证明是经营成功的企业;

　　三是要将并购作为用友的关键业务，长期持续开展下去。

　　分析人士认为，与“客户经营”的战略思路相适应，用友很可能将并购的重点集中在行业ISV领域。鉴于目前行业ISV当中有志于寻找资本合作的伙伴为数不少，用友在并购战略方面表明态度，倒是为这些伙伴提供了一个不错的合作机会。