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市场多变催发渠道成熟 ERP渠道商重见曙光

2008-06-04 10:28作者:佚名出处:赛迪网责编:谷春雨 【文字大小:

  ERP在国内可谓是红透半边天,21世纪以来,国内企业对于ERP的认可度日益俱增,我国企业在进行了基本的信息化建设之后,大都选择以ERP为企业管理信息化更上一层楼的拍门砖,期望通过ERP来达到提升经营管理效率、促进企业发展的目标。随着沿海发达地区ERP普及程度的逐年提高以及内地经济发展的加速,内地的信息化需求随之而来,作为我国信息化的主力军,ERP市场又迎来了一个迅速增长阶段。根据我国多年来ERP市场的拓展经验,渠道对于ERP的市场推进有着不可忽视的作用,与SCM、协同、CRM等软件相比,ERP渠道也相对成熟。用友、金蝶、浪潮等国内厂商模式基本相同,高中低客户全部锁定,采取直销、分销双管齐下的方法。而SAP和微软虽锁定的客户群不同,做法却一样,除了亲自服务几个核心客户,打造标杆企业,打造品牌外,其他全是走分销的路子。ERP渠道看似发展稳健,实际情况却并非如此。

  做ERP软件渠道商难上加难

  在IT界,流传着这样一句话,“做IT渠道商难,做软件渠道商更难,做ERP、管理软件渠道商难上加难”。 为什么这样说呢?因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。当今市场上绝大多数的ERP软件渠道商不仅完全依赖软件供应商,甚至大都受制于软件供应商。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色,大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力,其软件利润的来源主要来自于“进销差价”,甚至可以说,来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。

  在业界,普遍达成这样一个共识:针对少数有实力的EPR软件渠道商,其软件供应商一般会在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予一定的支持。例如,渠道商缺乏有经验的售前顾问,软件供应商可以通过区域或者总部给予支持;合同签订后,渠道商没有能力独自进行实施工作的,软件供应商确定一定的收益比例,给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作;实施过程中,渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理,由软件供应商给予变更处理支持等等。但是,这样一种“紧密”合作究竟何时才能结束?ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售,以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售?什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能?ERP渠道商的所谓“专家”员工什么时候才能真正专业起来?ERP渠道商如何才能实现全生命周期的成长?软件供应商对ERP渠道商的“剥削”什么时候才能结束!

  而在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区,ERP软件渠道商可谓生不如死。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色,又承担产品销售者的功能,所以,经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况,包括恶性抢单,甚至是赤裸裸的威胁。

  基于以上,造成了大多数ERP渠道商“唯利是图”、“有奶便是娘”的现象。为了生存,ERP渠道商不得不经常换东家,一家的产品还没熟悉,就迎来了另一家的考验。事实上,在产品和市场同质化现象严重的今天,虽然ERP软件供应商能给予渠道商一定的利润空间,但真正操作起来,产品实施问题一大堆,客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前,大家是朋友;合同签订之后,反而成冤家。最终的结果,渠道商不是改弦易帜,就是一无所获,倒闭收场。

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