市场多变催发渠道成熟 ERP渠道商重见曙光

　　ERP在国内可谓是红透半边天，21世纪以来，国内企业对于ERP的认可度日益俱增，我国企业在进行了基本的信息化建设之后，大都选择以ERP为企业管理信息化更上一层楼的拍门砖，期望通过ERP来达到提升经营管理效率、促进企业发展的目标。随着沿海发达地区ERP普及程度的逐年提高以及内地经济发展的加速，内地的信息化需求随之而来，作为我国信息化的主力军，ERP市场又迎来了一个迅速增长阶段。根据我国多年来ERP市场的拓展经验，渠道对于ERP的市场推进有着不可忽视的作用，与SCM、协同、CRM等软件相比，ERP渠道也相对成熟。用友、金蝶、浪潮等国内厂商模式基本相同，高中低客户全部锁定，采取直销、分销双管齐下的方法。而SAP和微软虽锁定的客户群不同，做法却一样，除了亲自服务几个核心客户，打造标杆企业，打造品牌外，其他全是走分销的路子。ERP渠道看似发展稳健，实际情况却并非如此。

　　做ERP软件渠道商难上加难

　　在IT界，流传着这样一句话，“做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP、管理软件渠道商难上加难”。 为什么这样说呢?因为ERP软件渠道商实在是活得不容易。当今市场上绝大多数的ERP软件渠道商不仅完全依赖软件供应商，甚至大都受制于软件供应商。由于长时间只是充当一个“商品中介”的角色，大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，其软件利润的来源主要来自于“进销差价”，甚至可以说，来自于ERP软件供应商低端软件的“进销差价”。

　　在业界，普遍达成这样一个共识：针对少数有实力的EPR软件渠道商，其软件供应商一般会在市场、销售、实施、服务、利润、培训、员工队伍的梯队建设等方面会给予一定的支持。例如，渠道商缺乏有经验的售前顾问，软件供应商可以通过区域或者总部给予支持;合同签订后，渠道商没有能力独自进行实施工作的，软件供应商确定一定的收益比例，给予实施人力资源支持、甚至直接接管项目的实施工作;实施过程中，渠道商对客户提出的软件异议无法进行处理，由软件供应商给予变更处理支持等等。但是，这样一种“紧密”合作究竟何时才能结束?ERP渠道商什么时候才能真正自己完成销售，以及销售后的项目实施和维护、甚至完成售后销售?什么时候才能真正扮演独立的、能向客户负责的、能让客户对实施服务放心的ERP渠道商职能?ERP渠道商的所谓“专家”员工什么时候才能真正专业起来?ERP渠道商如何才能实现全生命周期的成长?软件供应商对ERP渠道商的“剥削”什么时候才能结束!

　　而在软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的地区，ERP软件渠道商可谓生不如死。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单，甚至是赤裸裸的威胁。

　　基于以上，造成了大多数ERP渠道商“唯利是图”、“有奶便是娘”的现象。为了生存，ERP渠道商不得不经常换东家，一家的产品还没熟悉，就迎来了另一家的考验。事实上，在产品和市场同质化现象严重的今天，虽然ERP软件供应商能给予渠道商一定的利润空间，但真正操作起来，产品实施问题一大堆，客户抱怨一箩筐。项目合同没签下之前，大家是朋友;合同签订之后，反而成冤家。最终的结果，渠道商不是改弦易帜，就是一无所获，倒闭收场。