在与顶级大公司的技术合作中，中小公司最希望得到的究竟是什么呢?一些有远见的公司已经明确了一个答案，那就是未来。

　　“在几十年的发展中，IBM 总是能够提前找到未来最具潜力的领域并且舍得投入，这是我们最看重的。站在IBM的肩上也能让我们能看的更远!”一家合作伙伴这样说。

　　事实上，IBM在技术上的前瞻有目共睹，并且总能够引领潮流。而在技术领域日趋丰富的今天，寻找并投资未来主流技术就如同在一片稻田中选取优秀的种苗一样重要。

　　“我们总是投资在一些能够带给我们的客户很大价值的技术上。比如Web2.0，这个技术对提高用户的可用性、一些社交网络很有价值，所以我们就进行这样的投入。另一个例子是3D 互联网，实际上今天已经看到这种技术在广泛地应用。再比如，早在40年前，也就是大概在上世纪6 0 年代，IBM 就投资在虚拟化上了。” IBM全球高级副总裁、软件集团总经理Steve Mills 说。

　　而这些前瞻性的投入又是怎样和合作伙伴发生关联并给他们带来益处的呢?

　　Steve Mills 说：“我们所有的产品都是为行业所用的。在每一个应用的案例里，都先考虑到这个产品是怎么样运用到行业里面去的。举几个行业的例子，比如银行业、零售业或者是制造业，其实我们一直都跟客户紧密地在一起工作，看IBM的中间件是怎么样应用到他们的行业中去的。

　　“行业架构则是把我们实验室里面的软件用来帮助我们的客户应用到他们的行业里面去。我们与不同的行业建立了一些特别的接口，举个制造业的例子来讲，在供应链管理方面，我们的客户有特殊的设备，我们建立了特殊的接口与他们的设备进行整合。另一个例子是在银行，银行付款这样的应用其实跟别的银行之间需要很多的交互，客户的流程，实际上我们也是在做的。”

　　有业内人士认为，一方面，IBM在核心中间件上有很大的投资，另一方面则在行业架构上进行投资，主要是为了让IBM的中间件变得更有可适应性。中间件市场的成长，实际上和应用的成长是同样成长的。只要客户在购买、在建立这些企业的应用，他们就会同样需要中间件。当IBM把他们的中间件扩展到其行业的架构时，一方面让IBM相对于其他竞争对手来讲，变得更加不同，更有差异性，另一方面也帮助客户更快地建立他们的应用。

　　IBM全球副总裁兼IBM中国开发中心总经理王阳介绍说：“CDL(IBM中国研发中心简称)有新兴技术学院(Emerging Technology　Institute)，这对于新兴科技的发展有引导作用，这个学院培养出来的工程师都在这些方面很有造诣。另外，在我们的演示中心，也有很多实例和案例，我们跟合作伙伴的合作已经有成果出来，比如用三维做教育。在Web2.0 方面，大家需要互相之间的交流，不光是新的创新需要互相之间交流，还有一些产品的开发也需要互相之间的交流，更主要的是全球的合作。”

　　铁三角帮ISV 快速进入市场

　　有了好的技术和产品，如何能够快速进入到市场?在与CDL的衔接上，对以开发为主导的ISV 合作伙伴在进入市场这一环节的支持必不可少，也是IBM最为看重的，这也正是IBM 正在努力倡导建立健康的合作伙伴生态系统的重要原因。

　　对于ISV 来说，做了应用出来后，一定要能够很快地卖出去，快速占有市场，使更多客户进行应用，否则其他的对手就会进来。但是，对于一些以技术见长的公司来说，是否一定要自己具备快速进入市场的能力呢?

　　“我希望自己的公司能够专注在应用开发的领域，而不要分散精力到其他的方面。”很多ISV 都有类似的想法。

　　“其实他们不需要什么都做，在快速进入市场方面，只要有集成商帮忙就可以了。这些集成商在不同的地方和本地的客户有稳固的关系，因为无论是卖机器还是做网络、或者是做维护，很多客户都是他们在做，他们每一天都和客户有交往。”

　　IBM发现，只要能够将ISV 与本地SI联系起来就可以解决这个问题。ISV可以有更大的范围选择介绍客户的渠道，使他们很快地找到不同的伙伴帮他们推广产品，而客户也有了更多的选择，可以有更多的ISV给客户提供更多的方案。反过来，ISV很快地扩展他的市场，中间的分销起了很大的作用，包括提供一些验证和验证中的售前和售后的服务。所以，通过这个铁三角—— ISV、分销商、客户，使IBM 的覆盖范围变广，而IBM则很容易地可以提供一个平台，将这些角色联系起来。

　　此外，IBM 还很注重这些应用的推广。据了解，基本上每个月都有10 到20场推广会，在不同行业里将不同行业ISV的应用介绍到全国各地。这样做有两个目的：一是将这些方案介绍给客户，二是将这些应用介绍给各地的集成商，使他们有机会在一起合作，获得更多的商机。